![\"\"](\"https:\/\/stage.matteria.si\/wp-content\/uploads\/2025\/01\/matteria_blog_palancas_clave_crecimiento_competitividad_negocios_b2b-1-300x106.webp\")
<\/p>\n<\/p>\n
L\u2019aparici\u00f3 de\u00a0noves tecnologies i la digitalitzaci\u00f3<\/strong>\u00a0han transformat el m\u00f3n tal com el coneix\u00edem. Ja fa unes quantes d\u00e8cades entrem en una nova era, en la qual\u00a0gaireb\u00e9 qualsevol \u00e0mbit de la nostra vida ha estat modificat de forma disruptiva.\u00a0<\/strong>No sabem cap on ens portar\u00e0 aquest cam\u00ed, per\u00f2 tots estem d\u2019acord que no hi ha marxa enrere i la transformaci\u00f3 \u00e9s cada vegada m\u00e9s i m\u00e9s r\u00e0pida.<\/p>\n Aquest nou m\u00f3n, aquest nou context, alguns ho han definit amb el\u00a0acr\u00f3nim VUCA<\/a>,<\/b>\u00a0que fa refer\u00e8ncia en angl\u00e8s als termes Volatilitat, Incertesa, Complexitat i Ambig\u00fcitat.\u00a0Zygmunt Bauman<\/a>, un dels pensadors m\u00e9s importants del temps actual, ho va definir com la\u00a0modernitat l\u00edquida, un m\u00f3n on tot flueix, muta i canvia de forma permanent.<\/strong><\/p>\n La situaci\u00f3 originada per la COVID 19\u00a0potser \u00e9s l\u2019exemple m\u00e9s paradigm\u00e0tic d\u2019aquesta nova \u00e8poca<\/strong>\u00a0que ens ha tocat viure i on el principal repte que afrontem persones, organitzacions i empreses \u00e9s la necessitat permanent d\u2019adaptar-nos als canvis.\u00a0La pand\u00e8mia ha suposat una acceleraci\u00f3 encara m\u00e9s gran de tots aquests processos de canvi.<\/strong><\/p>\n Les empreses i els negocis no s\u00f3n aliens a aquests canvis, ans al contrari, s\u2019han vist plenament afectats per la digitalitzaci\u00f3 i aquestes noves regles del joc. Grans empreses han desaparegut i d\u2019altres que no existien fa una d\u00e8cada s\u00f3n ara les l\u00edders que marquen el cam\u00ed. Molts sectors d\u2019activitat s\u2019han vist radicalment transformats i d\u2019altres que no existien sorgeixen i amb ells,\u00a0nous jugadors i nous models de negoci, que entenen i s\u2019adapten millor a les necessitats actuals i apliquen amb bon criteri les tecnologies emergents.<\/strong><\/p>\n Les\u00a0avantatges competitius<\/strong>\u00a0d\u2019avui s\u00f3n diferents dels del segle passat, i les empreses han d\u2019entendre\u2019l i interioritzar-lo per garantir-ne l\u2019exist\u00e8ncia i l\u2019\u00e8xit.\u00a0La velocitat, el focus en el client i en la seva experi\u00e8ncia, la digitalitzaci\u00f3, la innovaci\u00f3 i ara tamb\u00e9 la sostenibilitat<\/strong>\u00a0s\u00f3n factors cr\u00edtics perqu\u00e8 una empresa sigui competitiva en el segle XXI.<\/p>\n Les empreses B2B han viscut el seu propi cam\u00ed i evoluci\u00f3 al llarg d\u2019aquests anys,<\/strong>\u00a0depenent a m\u00e9s del sector d\u2019activitat, l\u2019impacte de la digitalitzaci\u00f3 i, per tant, la maduresa de les empreses en aquest \u00e0mbit ha estat baix. No obstant aix\u00f2, de forma gradual, i accelerada recentment per culpa, o gr\u00e0cies, al COVID, moltes de les barreres i difer\u00e8ncies respecte d\u2019altres tipus d\u2019empreses s\u2019estan diluint. Els principals canvis que s\u2019estan donant s\u00f3n els seg\u00fcents:<\/p>\n <\/p>\n Aix\u00f2 ha portat a un dels canvis m\u00e9s significatius que\u00e9s la transformaci\u00f3 del funnel de vendes en el qual m\u00e0rqueting t\u00e9 un pes cada vegada m\u00e9s gran.<\/strong>\u00a0En aquesta l\u00ednea,\u00a0tal i com indica Gartner<\/a>\u00a0s\u2019espera que, el 2025, el 80% de les interaccions entre prove\u00efdors i clients passin en canals digitals i aix\u00f2 es deu principalment al canvi generacional a les empreses, on el 44% dels millennials desitgen una experi\u00e8ncia de vendes sense venedors (per un 33% de tots els compradors). D\u2019altra banda, una\u00a0investigaci\u00f3 de Google<\/a>\u00a0refor\u00e7a aquesta tend\u00e8ncia afirmant que el comprador B2B recorre dos ter\u00e7os del buyer journey abans de parlar amb el Departament de Vendes.<\/p>\n <\/p>\n El nou rol de m\u00e0rqueting al funnel de vendes<\/strong><\/p>\n Tots aquests canvis han suposat una transformaci\u00f3 de les empreses B2B i especialment dels models de go to market<\/strong>(model, processos, organitzaci\u00f3 i recursos d\u2019una empresa en relaci\u00f3 amb el mercat i la generaci\u00f3 d\u2019ingressos). La part presencial continua sent molt rellevant, la part digital va agafant for\u00e7a i cal hibridar-les i coordinar-les per optimitzar-ne els resultats. I en el futur proper,\u00a0potser el m\u00f3n virtual del metavers,<\/a>\u00a0tamb\u00e9 s\u2019haur\u00e0 de considerar i incorporar a aquest go to market.\u00a0Ara diem que el go to market de les empreses ha de ser phygital, potser ben aviat ser\u00e0 metaphygital.<\/strong><\/p>\n Amb tot aquest context, des de\u00a0matteria_<\/a>\u00a0plantegem\u00a08 palanques clau que han de servir a una empresa B2B<\/b>, especialment si es tracta d\u2019una PIME,per ser competitiva i cr\u00e9ixer en aquesta nova era on ens trobem.<\/b><\/p>\n Peter Drucker, el guru del management, va dir en algun moment la frase seg\u00fcent; \u201cStrategy is a commodity, execution is an art.\u201d<\/b>\u00a0Amb aix\u00f2 volia dir diverses coses; la primera, que cal una estrat\u00e8gia, la segona, que aquesta estrat\u00e8gia per si sola no et porta enlloc i la tercera, que l\u2019execuci\u00f3, que \u00e9s el que fa realment reeixits als negocis, \u00e9s molt complicada i requereix atenci\u00f3 , persist\u00e8ncia, const\u00e0ncia i esfor\u00e7.<\/p>\n A\u00a0matteria_<\/b>tractem de donar resposta i acompanyar els nostres clients\u00a0des de l\u2019estrat\u00e8gia fins a l\u2019execuci\u00f3\/activaci\u00f3 d\u2019aquesta<\/b>, amb la mirada i el focus sempre posat en l\u2019obtenci\u00f3 de resultats d Les fases principals que s\u00f3n necess\u00e0ries per abordar un projecte d\u2019aquestes caracter\u00edstiques s\u00f3n:<\/p>\n Els negocis B2B han afrontat grans reptes en els darrers anys. Les grans corporacions fa temps que estan transformant-se i aplicant canvis en tots els seus processos de negoci, per\u00f2,\u00a0moltes empreses m\u00e9s petites es troben en estadis inicials i encara amb molt cam\u00ed per rec\u00f3rrer.<\/b>\u00a0\u00c9s clau que entenguin que s\u00ed que hi ha certa urg\u00e8ncia i que com m\u00e9s aviat comencin el seu proc\u00e9s de canvi m\u00e9s f\u00e0cil els ser\u00e0 sobreviure, competir i cr\u00e9ixer en els propers anys.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Les empreses B2B, especialment les m\u00e9s petites (PIMES) han d\u2019iniciar un proc\u00e9s de transformaci\u00f3 que les faci m\u00e9s competitives en l\u2019actual context de canvi permanent i digitalitzaci\u00f3 dels negocis. L\u2019aparici\u00f3 de\u00a0noves tecnologies i la digitalitzaci\u00f3\u00a0han transformat el m\u00f3n tal com el coneix\u00edem. Ja fa unes quantes d\u00e8cades entrem en una nova era, en la qual\u00a0gaireb\u00e9 […]<\/p>\n\n
\u201cLa intel\u00b7lig\u00e8ncia \u00e9s l\u00b4habilitat d\u00b4adaptar-se als canvis\u201d \u2013 Stephen Hawking<\/h3>\n<\/blockquote>\n
<\/div>\n\n
L\u2019usuari B2B \u00e9s cada cop m\u00e9s digital.\u00a0<\/b>Les noves generacions arriben a les empreses i als c\u00e0rrecs de decisi\u00f3 i apliquen el seu mindset i skills digitals a l\u2019exercici de la seva feina. No \u00e9s nom\u00e9s un canvi individual sin\u00f3 tamb\u00e9 de l\u2019empresa des d\u2019un punt de vista organitzatiu i cultural.<\/div>\n<\/li>\n<\/ul>\nEl comprador B2B \u00e9s mil\u00b7lenial i prefereix la interacci\u00f3 digital<\/h3>\n
![\"Comparativa](\"https:\/\/stage.matteria.si\/wp-content\/uploads\/2025\/01\/matteria_blog_palancas_clave_crecimiento_competitividad_negocios_b2b_3-1-300x143.webp\")
<\/p>\n\n
La servititzaci\u00f3 avan\u00e7a tamb\u00e9 als B2B.<\/strong>\u00a0Tot i que el producte \u00e9s clau en moltes empreses B2B s\u2019afegeixen capes de servei per generar valor al client, diferenciaci\u00f3 respecte als competidors i noves l\u00ednies d\u2019ingr\u00e9s per a la companyia.<\/div>\n<\/li>\nAquesta servititzaci\u00f3 implica, s\u00ed o s\u00ed,\u00a0un focus m\u00e9s gran en el client i en les seves necessitats<\/strong>\u00a0i per tant obliga a entendre\u2019l i\u00a0oferir una experi\u00e8ncia adequada i satisfact\u00f2ria<\/strong>\u00a0m\u00e9s enll\u00e0 de les caracter\u00edstiques i prestacions del producte.<\/div>\n<\/li>\nL\u2019acc\u00e9s (preu, facilitat d\u2019\u00fas, integraci\u00f3) a la tecnologia \u00e9s cada vegada m\u00e9s gran.\u00a0<\/strong>Les empreses, independentment de la mida, tenen acc\u00e9s a tecnologia de primer nivell, gaireb\u00e9 gratu\u00efta i de molt f\u00e0cil \u00fas i integraci\u00f3 amb els seus sistemes.<\/div>\n<\/li>\nAquest \u00fas m\u00e9s intensiu de la tecnologia permet aconseguir un\u00a0millor ROI i una major capacitat de generar ingressos, alhora que permet tamb\u00e9 desintermediar<\/strong>\u00a0un \u00e0mbit tradicionalment intermediat. B\u00e9 sigui mitjan\u00e7ant ecommerce B2B, marketplaces, captaci\u00f3 de prospectes o venda virtual, el canal digital \u00e9s cada vegada m\u00e9s un amplificador o un generador d\u2019ingressos per a l\u2019empresa.<\/div>\n<\/li>\nI tot aix\u00f2 que hem comentat fins ara genera dades, moltes dades. Aquests s\u00f3n cada cop m\u00e9s\u00a0unactiu per al negoci i un factor clau que ha d\u2019influir en els processos de presa de decisions.<\/strong><\/div>\n<\/li>\nA nivell organitzatiu, aquests canvis generen i obliguen a una transformaci\u00f3 interna.<\/strong>\u00a0La primera \u00e9s que els departaments o \u00e0rees funcionals de\u00a0m\u00e0rqueting i comercial<\/strong>, abans separats,\u00a0ara tenen la necessitat d\u2019integrar-se i treballar conjuntament.<\/strong>\u00a0Els sistemes d\u2019informaci\u00f3, les tools, i els KPI\u2019s de negoci i exercici s\u00f3n compartits per aix\u00ed ser molt m\u00e9s eficients.<\/div>\n<\/li>\nEl segon \u00e9s que la direcci\u00f3 o la propietat ent\u00e9n cada cop m\u00e9s aquest nou context i aquestes noves regles del joc i conseq\u00fcentment prenen\u00a0decisions en aquesta direcci\u00f3 que t\u00e9 impacte a tota la cadena de valor de l\u2019organitzaci\u00f3.<\/b><\/div>\n<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n![\"L\u00ednia](\"https:\/\/stage.matteria.si\/wp-content\/uploads\/2025\/01\/matteria_blog_palancas_clave_crecimiento_competitividad_negocios_b2b_4-300x185.webp\")
<\/p>\nEl model de go to market per al B2B ha de ser phygital<\/h3>\n
<\/div>\n<\/div>\n\n
\nLa proposta de valor duna empresa \u00e9s fonamental i hauria de ser \u00fanica.\u00a0Es compon de tres elements; com responc a les necessitats dels meus clients, quins beneficis li genero i com em diferencio de la meva compet\u00e8ncia.<\/strong>\u00a0Aquests tres elements, units, sintetitzen i resumeixen el que fa diferent qualsevol empresa. A m\u00e9s, des d\u2019un punt de vista de m\u00e0rqueting i comunicaci\u00f3 aquesta proposta de valor s\u2019ha de declinar a tots els actius d\u2019identitat i marca, suports i missatges de l\u2019organitzaci\u00f3<\/li>\n
\n<\/b><\/b>Molts B2B s\u2019han centrat en el producte i aix\u00f2 al final porta a una comodititzaci\u00f3 i una dif\u00edcil diferenciaci\u00f3 al mercat. Aix\u00f2 suposa una amena\u00e7a per a l\u2019empresa ja que el preu es converteix en un factor determinant per al comprador i no hi ha altres claims de negoci per capturar-lo o retenir-lo.\u00a0Aconseguir entendre el nostre client resulta fonamental, ja que aix\u00ed podem oferir-li una experi\u00e8ncia satisfact\u00f2ria en totes les fases del journey<\/strong>\u00a0i complementar-la a m\u00e9s amb serveis que afegeixin valor al producte.<\/li>\n
\nEn aquest punt no es tracta de tenir una p\u00e0gina web o pres\u00e8ncia a xarxes socials sin\u00f3 de\u00a0tenir un ecosistema digital orientat als objectius de negoci i on tots els canals i les\u00a0eines tecnol\u00f2giques<\/a>\u00a0estan integrades i coordinades amb aquesta finalitat.<\/strong>\u00a0Dins aquest ecosistema l\u2019estrat\u00e8gia de comunicaci\u00f3 i de continguts \u00e9s fonamental i ha de contemplar les diferents etapes del journey com tamb\u00e9 construir-se des de les necessitats del client a cada moment.<\/li>\n
\n<\/b>L\u2019\u00e0mbit del B2B ha estat tradicionalment resistent a fer servir el canal digital per vendre per diversos motius. Aix\u00f2 est\u00e0 canviant i cada cop \u00e9s m\u00e9s freq\u00fcent utilitzar o combinar canals digitals (ecommerce, marketplace, eines de comunicaci\u00f3, CRM, etc.) per a la consecuci\u00f3 directa de les vendes. D\u2019altra banda, la digitalitzaci\u00f3 permet un nivell de personalitzaci\u00f3 del model de relaci\u00f3 amb el nostre client molt m\u00e9s elevat.<\/li>\n
\n<\/b>Com abans apunt\u00e0vem\u00a0les dades han esdevingut un actiu de negoci i per aquest motiu s\u00f3n de vital import\u00e0ncia.<\/strong>\u00a0Una estrat\u00e8gia de dades no es crea de la nit al dia per\u00f2 \u00e9s clau anar construint-la de forma progressiva per evidenciar els resultats de les accions que es realitzen i per poder prendre les decisions amb m\u00e9s sustentaci\u00f3 emp\u00edrica.<\/li>\n
\n<\/b>La innovaci\u00f3 \u00e9s un avantatge a l\u2019escenari competitiu actual. Ser sistem\u00e0tics en la definici\u00f3 de noves propostes i el posterior testeig amb clients \u00e9s una forma r\u00e0pida i eficient de generar avantatges i millores per a la nostra empresa. Per aconseguir-ho calen diverses coses entre les quals destaquen sobretot el tipus de lideratge i el tipus d\u2019organitzaci\u00f3 en qu\u00e8 ens trobem i l\u2019aplicaci\u00f3 de les metodologies adequades de creativitat i agilitat.\u00a0En el cas d\u2019empreses de producte, la innovaci\u00f3 ha de posar focus en generar un ecosistema de serveis associats al nostre producte<\/strong>\u00a0que ens permeti diferenciar-nos dels nostres competidors i sigui m\u00e9s captiu per al client.<\/li>\n
\n<\/b>La tecnologia \u00e9s l\u2019habilitador clau que ens ha de permetre orquestrar una gran part d\u2019aquesta estrat\u00e8gia de creixement. S\u00f3n moltes les\u00a0eines<\/a>\u00a0que ens poden ajudar a cadascuna de les diferents parts del proc\u00e9s..\u00a0El nivell de complexitat, sofisticaci\u00f3 i cost pot variar molt\u00edssim, per\u00f2 avui dia, especialment per a les PIMES, tota aquesta infraestructura tecnol\u00f2gica \u00e9s de molt f\u00e0cil acc\u00e9s.<\/strong>\u00a0La pe\u00e7a fonamental de tot aquest ecosistema \u00e9s, sens dubte, el CRM, ja que articula i connecta els tres \u00e0mbits abans comentats; vendes, m\u00e0rqueting i experi\u00e8ncia de client.<\/li>\n
\n<\/b>Finalment, per\u00f2 no menys important, hi ha l\u2019organitzaci\u00f3, la seva cultura i les persones que la conformen.\u00a0Molts d\u2019aquests processos de transformaci\u00f3 requereixen una gesti\u00f3 del canvi que comen\u00e7a per la visi\u00f3 i el lideratge de la direcci\u00f3.<\/strong>\u00a0\u00c9s important no oblidar aquesta dimensi\u00f3 ja que \u00e9s la que pot frenar o accelerar la implantaci\u00f3 daquests processos.<\/li>\n<\/ol>\n<\/div>\nI ara, com activem tot aix\u00f2?<\/h2>\n
<\/div>\nEntendre:<\/b><\/h3>\n
\n
el repte de negoci que es planteja l\u2019empresa<\/div>\n<\/li>\nla situaci\u00f3 actual de l\u2019empresa en relaci\u00f3 amb aquest repte<\/div>\n<\/li>\nal client impactat i les seves necessitats<\/div>\n<\/li>\n<\/ol>\nDefinir<\/strong>:<\/h3>\n
\n
Activar:<\/b><\/h3>\n
\n
\n
<\/div>\nConclusi\u00f3<\/h2>\n
<\/div>\n